最近走访了不少企业，不少老板都抱怨，不请咨询公司我们确实做不好，但是请了几家咨询公司了，很难搞下去，很头疼？还有的客户在诊断报告讲解完成后我们会做公司简介和宣传片播放，客户老板说：不用看那些了，你们肯定做的很漂亮，我们的比你们的还好看，没用。还是直接告诉我哪个顾问来负责这个项目，打算怎么做？我们主要看中的是顾问的能力。甚至有的客户会对我们安排的主推顾问进行面试才同意入驻。

     一个项目几十万到几百万，客户的管理人员全程参与，时间跨度至少一年，高层对项目的期望一定不小，如何项目失败对客户造成的损失不仅仅是金钱上的，更重要的是人员的信心打击非常大，再做都没人支持也没人相信了，事实上失败的案例并不少，而原因也各不相同，要么是顾问公司为了业绩临时找个没经验的顾问；要么是顾问专业能力还好但是不会沟通；要么是项目效果不明显或没效果等等，归根结底是没有达到高层期望。

     客户的要求完全可以理解，毕竟花了时间和金钱最后取得的效果很小甚至没有，这是很严重的事。有人说世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里，顾问干的是世界上最难的事。所以对顾问的要求很高，稍不注意项目就会失败，想起几个曾经了解的失败案例，分享如下：

案例1：某金属工艺制品，老板常年不在厂里，顾问每次去对厂内人员进行当期要辅导的知识培训，再带领大家一起工作，顾问懂改善工具方法，但怕与高层沟通，所以与高层及老板沟通基本很少，某天老板回厂，下面人员说精益管理没用，安排一大堆工作，搞的正常工作都做不了，没法出货了，老板完全不知道精益是什么，以为请了顾问就万事大吉，结果管理人员汇报的是这样的结果，直接发话不用来了。这个项目失败的主要原因是顾问不善于和客户老板沟通，这是很多顾问的短板，不善于或不敢和客户老板沟通，认为我只要把我工作做好就行，实际上不沟通又怎么知道方向是否和高层目标一致呢？

案例2：某钢铁企业，顾问辅导第一年辅导TPM自主保全一阶段和焦点改善，对方从上到下管理人员积极配合，效果很好，第二年续约，干的是基本和第一年一样的工作，而正好客户老板比较忙，很少关注项目，与顾问组沟通很少，当第二年项目结束谈第三年续约时客户老板提出不续约了，因为感觉第二年顾问好像什么都没干。这个项目的主要问题是顾问没有站在更高的高度去考虑咨询公司的价值，在刘润的《传统企业，互联网在踢门》这本书中提出“创造价值 + 传递价值 = 用户价值”，事实上第二年顾问基本没有创造价值，传递价值更无从说起，

案例3：顾问辅导客户，讨论项目时把方案在看板上画了整个版面，告诉对方：把这些整理出来，就按这个干，离开时给对方拷贝些案例，说这可都是干货，可怜客户人员看着写满文字和表格的看板和案例无从下手，不要说去现场改善了，资料怎么整理出来都是问题，等顾问再次去到客户，发现作业完成很差，就会发脾气，不是都讲的很清楚了吗，不是给了一样的案例吗，然后双方冲突，老板评理，顾问被撵走。不同水平的的客户有不同的辅导方法，而不是任一家客户都是同样的方法，这是顾问公司要深入研究的课题，。

做顾问十几年，见过失败的项目也不少，通常顾问公司会有几个指标：诊断签约率、续约率、项目成功率，我在面试顾问时会问做过多少个项目，成功率是多少，不少人都会回答100%，我的项目从来没有失败的，这就聊不下去了。因为我想问你哪个项目最成功的，讲讲效果，你还是客户觉得成功？哪个项目失败了？怎么失败的？人只有认清自己才能事半功倍。

如何保证精益项目能成功呢？我想精益项目的成功跟以下四方面的因素有关：

1. 顾问：专业能力强、咨询经验丰富、还必须沟通能力强；

2. 高层：必胜的决心、项目的参与度；

3. 中层：执行力强；

4. 氛围：良好的改善氛围；

这四个要素缺一不可，有人说还有第五个：客户人员的学历、素质等，我觉得好的顾问应该根据客户内部的管理水平规划符合实际的辅导方案，而不是项目失败了去埋怨客户人员能力差、水平低，这是不负责任的表现。我有个项目，带了两个顾问负责客户不同的分厂，在前三个月基本每月都和客户有冲突，每次都要被客户总经理叫过去说你们的顾问不太专业啊，跟我们吵架，教的不一样，只说几句话让我们做很多工作，我们人员没那么厉害一下就领会老师的意思，能不能让顾问把我们的人员先当做幼儿园的学生教，再慢慢升级，我们顾问组不断调整，这样的方法也导致项目进度慢，到项目结束前我们感觉应该不会续约了，结果客户项目负责人主动找到我们说你们第二年的辅导计划怎么还没发给我，我们开会要讨论，我说我没做，感觉你们领导一直不满意，想着不会有第二年了，客户领导说开始确实耽搁了时间，不过后面调整过后我们感觉大家工作状态跟以前完全不一样了，虽然效果还不明显但是变化领导很满意，我们觉得照这样下去肯定会有效果的，后面这个客户我们一直辅导了三年，外地的分厂也交给我们辅导。

如何判断一个项目是否成功呢：有人说客户付款；有人说项目续约；有人说客户满意，我觉得都不准确，我想成功的项目有几个标志：

1. 辅导的模块是否达成当初定的指标；

2. 管理人员能力是否成长，有自主推进的能力；

3. 是否固化了管理方法，在工作中持续使用并产生效果；

4. 有积极向上、全员参与的改善氛围。

达到了这些效果客户不可能不付款，至于是否续约，要看客户是否有明确的需求， 以上乃个人浅见， 欢迎各位朋友批评指正。